L’intermediazione finanziaria è il punto in comune dei processi bancari e dei processi assicurativi.
E se questi venissero riuniti sotto il profilo di un unico servizio finanziario?
Cosa vuol dire Bancassicurazione?
Il termine bancassicurazione identifica una strategia di cooperazione adottata dalle banche e dalle compagnie assicurative.
Nato inizialmente per la costruzione di prodotti vita e previdenziali, il nuovo settore estese poi i suoi interessi agli investimenti.
Oggi, il servizio bancassicurazione tutela il cliente da rischi come malattia, infortunio o decesso. Dal lato opposto, il cliente vede l’istituto bancario come punto di riferimento per molteplici prodotti: servizi finanziari e assicurativi.
Il sistema fornisce protezione per il prodotto finanziario, da rischi come l’incapacità di rimborso o di copertura.
I modelli di Bancassicurazione vengono distinti in base alla tipologia di accordo distributivo tra la banca e la compagnia assicurativa.
- Joint venture: creazione di una compagnia a partecipazione sia bancaria sia assicurativa. I prodotti del socio assicurativo vengono distribuiti attraverso gli sportelli del socio bancario.
- Compagnie captive di gruppo: la compagnia di assicurazione viene controllata parzialmente o totalmente dal gruppo bancario, fornendo in esclusiva i prodotti assicurativi.
- Cooperazione: si tratta di un accordo distributivo fra banca e assicurazione senza partecipazione nel capitale fra i due soggetti contraenti. I contratti commerciali vengono siglati per un determinato periodo di tempo e a determinate condizioni. L’impresa di assicurazione fornisce agli intermediari bancari uno o più prodotti assicurativi per finalità distributive.
Origini della Bancassicurazione
Bancassicurazione è la traduzione italiana del neologismo francese “bancassurance”.
Il fenomeno nasce in Francia negli anni ’80 del ‘900, sulla base di semplici accordi di vendita di polizze assicurative attraverso il canale bancario. Gli istituti ricercavano una nuova fonte di profitto: non solo diversificare le attività, ma anche l’offerta dei prodotti, fidelizzando i clienti. C’era già stata un tentativo di sviluppo, tuttavia, i primi risultati importanti si hanno nella metà degli anni ’80 nel territorio francese.
Fino a quel momento i sevizi finanziari erano gestiti da intermediari differenti e senza alcuna connessione reciproca. I servizi di credito erano riservati alle banche, quelli di risparmio alle industrie mobiliari e quelli assicurativi alle imprese di assicurazione.
L’unione del credito e dell’assicurazione fu il risultato di un cambiamento nelle leggi e nella società.
Nel 1979 la Corte di Giustizia della Comunità Europea emise una sentenza con la quale stabiliva in Europa la libertà fondamentale di circolazione nel territorio europeo di beni, servizi, persone e capitali.
Nel 1993 venne introdotto il cosiddetto “passaporto unico”. Nasce il mercato unico finanziario e la libertà di stabilimento all’interno del territorio dell’Europa.
L’evoluzione demografica (riduzione delle nascite, invecchiamento della popolazione e vita media maggiore) portò alla richiesta di prodotti differenti da quelli tradizionali.
L’evoluzione culturale e sociale della clientela ha posto gli istituti di fronte alla necessità di innovarsi.
Questi fattori hanno alimentato quest’unione di forze e intenti, per adattarsi al nuovo clima politico e permettere al cliente di trovare in un unico punto di riferimento finanziario. Tuttavia, il processo di trasformazione è stato lento.
Le normative nazionali più stringenti hanno reso difficile armonizzare le disposizioni comunitarie con quelle statali. In Europa, si è osservato un’innovazione comunque più rapida, in Italia la normativa vigente non ha permesso lo sviluppo immediato del fenomeno bancassicurativo. Bisogna aspettare fino all’inizio degli anni ’90 per assistere alla collaborazione tra la Banca Monte Paschi di Siena e la compagnia di assicurazione Ticino.
Si può associare il successo del modello alla connessione del settore bancario e assicurativo in ambito consulenziale, nella gestione dei flussi di cassa e dei premi versati e in ambito di copertura del rischio.
I vantaggi del modello Bancassicurazione
Protezione, diversificazione, opportunità, questa sono le parole chiave di un gioco a tre: banca, assicurazione, cliente.
- Gli istituti bancari diventano un’impresa attenta al benessere e alla tutela del cliente.
- Ottimizzazione del canale distributivo: la banca può offrire un maggior numero di prodotti e di natura differente dai tradizionali, senza dover implementare un nuovo metodo produttivo.
- Quota di mercato più ampia, la diversificazione permette di raggiungere differenti target di clientela.
- Maggiori informazioni inerenti ai clienti e alle loro necessità. L’unione tra i due partner porta alla fidelizzazione del cliente e all’incremento del brand appeal aziendale.
- Il flusso dei ricavi per le imprese di credito risulta più stabile grazie alla diversificazione delle fonti di reddito.
- La bancassicurazione può essere il punto di partenza di un nuovo fenomeno di mercato unico finanziario, dove la banca svolge un ruolo da protagonista.
- Quota di clienti più ampia: si accedono a segmenti di mercato nuovi e differenti.
- Minor rischio: i rischi diminuiscono per la diversificazione dei clienti. Si riducono le uscite di cassa in relazione ai premi Questi ultimi risultano nettamente superiori e in flusso più costante rispetto ai canali tradizionali.
- Il cliente ora ha un rapporto frequente nel tempo e gli agenti imparano a gestire la relazione con l’utente.
- È sufficiente adattare i canali distributivi esistenti alla nuova strategia, diminuendo i costi del processo.
- Oneri di intermediazione bassi: l’assicurazione può praticare prezzi e commissioni di gestione estremamente competitivi.
- Nuovi prodotti idonei alla clientela. Si tratta di prodotti semplici, adatti alla distribuzione di massa, e di prodotti più complessi indirizzati ad una clientela di nicchia.
- Incremento del capitale disponibile, ottenendo una solvibilità maggiore e nuove risorse per sviluppo ed espansione.
- Solido rapporto di fidelizzazione.
- Bassi premi minimi e ridotti costi di gestione.
- Offerta particolarmente adattata alle proprie necessità e un unico luogo per trovare diversi prodotti e servizi assicurativi e finanziari.
- Le piattaforme informatiche gestite dalla banca possono essere utilizzate per gestire i propri investimenti e per controllare il valore della propria polizza.
I limiti della Bancassicurazione
È presente un conflitto di interessi tra le parti e il modello può crollare per un cambio della normativa.
È improbabile che il legislatore non tenga conto della situazione di mercato, tuttavia si scrivono gli accordi in modo da essere previdenti.
Ci si confronta con la resistenza del cliente al cambiamento, della scelta della struttura organizzativa e dei conflitti culturali.
In Italia, all’inizio degli anni ’90, il cliente non voleva investire i propri risparmi nello stesso istituto e rilasciare le proprie informazioni bancarie all’agente assicurativo.
L’aspetto contrattuale dipende dalle scelte dei singoli contraenti e dal contesto economico-culturale di riferimento. La fusione in un’unica società di partecipazione porta inevitabilmente al confronto diretto di istituti e rende il consorzio potenzialmente vulnerabile al conflitto di interesse. Tuttavia, anche il semplice accordo di distribuzione può essere una forma di legame troppo debole per avere delle conseguenze apprezzabili.
- I due istituti possiedono differenti organizzazioni e modalità distributive e di remunerazione.
- L’amministrazione potrebbe essere eterogenea e una parte potrebbe cercare prevalere sull’altra.
- Le controparti potrebbero fraintendere i rispettivi modelli di business, danneggiando, per esempio, l’efficienza della vendita degli stessi prodotti.
- Il conflitto potrebbe nascere della coesistenza di due canali distributivi e dalla sovrapposizione delle quote di mercato.
- La remunerazione nei due settori è differente, gli agenti assicurativi ricevono una provvigione sui premi, gli operatori uno stipendio fisso.
Cosa dice il mercato?
In Europa, la bancassicurazione è il canale più importante nel ramo vita e previdenza ed è in crescita nel ramo danni.
Il modello è dominante in Francia, Spagna e Portogallo, seguiti da Italia e Belgio.
Gli operatori si sono imposti sul mercato fino a rappresentare oltre il 65% della raccolta premi in Spagna, 60% in Francia, 50% in Belgio e in Italia.
Le vendite assicurative delle banche sono elevate nei paesi in cui i prodotti sono semplici e sono un complemento naturale dei prodotti bancari già esistenti.
Per esempio, si è registrato un relativo successo nella vendita delle polizze a protezione dei mutui ipotecari e dell’assicurazione del credito.
In Europa centrale ed orientale, la bancassicurazione è rimasta confinata al settore vita, con un dato tra il 14% e il 22%, ove disponibile.
In Nord America, sia negli Usa, sia in Canada, la penetrazione del fenomeno è nettamente inferiore rispetto all’Europa, a causa delle norme restrittive.
In Giappone, il mercato è ancora piccolo, in quanto la liberalizzazione normativa è avvenuta solo a fine 2007.
In Australia, la bancassicurazione ha una certa rilevanza nel settore vita, probabilmente come effetto dell’acquisizione di molte compagnie da parte di gruppi bancari.
Nei mercati emergenti la situazione è duplice.
Una forte presenza nel settore vita in America Latina e in Asia, mentre non si è diffusa in Africa e in Medio Oriente.
Prospettive della Bancassicurazione
Un rapporto Banca Assicurazione richiede investimenti importanti sul piano economico e culturale.
Impone ai tre attori di innovarsi nei modelli distributivi, nella creazione di valore, nelle necessità.
La bancassicurazione è una forza competitiva innovativa, una diversa forma di organizzazione che vuole raggiungere una nuova clientela e che può vivere in parallelo ai canali tradizionali.
Il fenomeno è ancora in espansione e ricco di potenzialità.
La cultura di internet, il digitale, delinea la figura di un cliente in grado di gestire la propria vita tramite un piccolo cellulare.
Il cliente viene proiettato verso una visione di unicità, un unico luogo ove poter fare tutto: virtualmente il cellulare.
Questo si trasmette in una necessità di semplicità anche nel reale. La bancassicurazione risponde a questa esigenza.
La bancassicurazione può essere la solida risposta a questa esigenza dell’uomo e al tempo stesso fornire la solida base per un mercato finanziario unico. Non solo 3 attori, ma l’intera compagnia.
