Buy Now Pay Later (BNPL), sta rivoluzionando l’esperienza di acquisto e di vendita per milioni di persone nel mondo. Come impatto viene considerata alla stregua delle carte di credito negli anni ‘70 e sta permettendo una democratizzazione dell’accesso al credito come mai prima d’ora. Questo sistema di pagamento permette al consumatore di dividere il pagamento del carrello in 3-4 pagamenti mensili senza interessi, creando una situazione win-win con il venditore che può intercettare opportunità di vendita, accrescendo l’importo del checkout. Al tempo stesso il cliente riuscirebbe a soddisfare bisogni che senza questa modalità di pagamento non sarebbero fattibili.
Secondo un recente studio di WorldPay (leading company nella gestione dei sistemi di pagamento nel mondo), BNPL è il sistema di pagamento online che sta crescendo di più andando a eseguire nel 2022 il 5% delle transazioni in e-commerce.
Le origini e l'evoluzione del mercato
La nascita dei prodotti di BNPL nasce dalla necessità di fornire servizi finanziari che permettessero ai consumatori di far fronte alle proprie esigenze e ai venditori di facilitare l’esperienza di acquisto.
Il primo esempio di strumento che permettesse di dilazionare i pagamenti è stata la rateizzazione. Nasce negli Stati Uniti in seguito alla forte contrazione della domanda dovuta alla crisi del ’29, questo strumento si presentava in maniera diversa da quella che conosciamo oggi: ad esempio quando si procedeva nell’acquisto di un computer e si chiede alla cassa di pagare a rate, non è il negozio a procedere nel finanziamento, ma una società finanziaria specializzata in questa tipologia di credito. Da qui, il negozio diventa un intermediario del credito per queste società finanziarie creando una situazione win-win. Per la diffusione del pagamento a rate come lo conosciamo oggi, dobbiamo aspettare gli anni ‘70. Fino ad allora il rischio di credito (che il cliente non paghi il credito dovuto) era a carico del commerciante. Proprio per questo motivo, solo pochi potevano offrire questo strumento di pagamento per gli ovvi motivi di liquidità, rischio e turnover.
Parallelamente all’introduzione delle carte di credito e carte revolving (particolari carte di credito che oltre a fare credito permettono la rateizzazione dell’ammontare prestato), come precedentemente accennato, si ha la diffusione negli anni ‘70 delle attività di credito presso il punto vendita. Questi prodotti di debito finalizzati all’acquisto di particolari beni (auto, elettrodomestici, arredamento, ecc.) consistono in prestiti ad personam, che, a differenza dei mutui, non chiedono garanzie come ipoteche e/o fideiussioni. Il merito creditizio dei clienti (un punteggio collegato alla capacità di poter ripagare il proprio debito) viene valutato attraverso una serie di parametri come capacità di produrre reddito (busta paga e/o dichiarazione dei redditi), storico delle rateizzazioni già completate. Normalmente questo strumento prevede un tempo per restituire il debito maggiore rispetto a una carta di credito o carta revolving (durata media da 12 mesi a 96 mesi). Spesso il venditore offre un tasso di interesse promozionale allo 0% su particolari periodi di finanziamento o prodotti. Nel caso di questa pratica commerciale, il venditore è disposto ad accollarsi il costo del finanziamento al fine di intercettare delle opportunità di vendita.
All’inizio della pandemia, l’esigenza di far fronte a problemi di liquidità e contrazione delle vendite ha reso fertile il terreno alla nascita di un nuovo strumento di credito: Buy Now Pay Later – letteralmente Compra Ora Paga Dopo. L’impatto che avrebbe avuto nel mercato questo strumento è stato inizialmente sottovalutato delle banche e dagli operatori finanziari tradizionali. Le società, come Klarna o la italiana Scalapay, che hanno capito le opportunità di questo business, hanno compreso che per accrescere il consumo e di conseguenza, gli acquisti, fosse necessario non solo fornire un nuovo strumento di pagamento, ma costruire una piattaforma che curasse tutta l’esperienza di acquisto del cliente: dalla fase preacquisto a quella post. Il consumatore può iniziare e completare tutta l’esperienza di acquisto all’interno della piattaforma e utilizzare il servizio anche presso venditori terzi non partner – i casi di Klarna o PayPal che permettono la possibilità di pagare a rate su Amazon senza che sia stata siglata una partnership tra loro.
Proprio per questa casistica, dove il costo dell’operazione (gli interessi del finanziamento sono a carico della società finanziaria, lo scopo è quello di conoscere le preferenze di consumo del cliente così da poter portare avanti servizi di terze parti, affiliation marketing, cross-selling di beni e servizi e così via (le società che più di tutte sono attive con queste pratiche sono le cinesi TMAll or Ant Group).
Un attento lettore, potrebbe adesso chiedersi quale sia la differenza tra questo e un altro sistema di rateizzazione. È presto detto: velocità di esecuzione e concessione del prestito facilitato attraverso modelli di gestione del rischio di credito che non richiedono l’integrazione della domanda con documenti come la busta paga, ma solo il codice fiscale. Questo è anche reso possibile grazie alla diffusione dell’Open banking, un sistema che permette la condivisione dei dati tra i vari istituti e operatori finanziari, oltre all’utilizzo di banche dati (come quelle gestite da Banca d’Italia, CRIF, CERVED, ecc.). Inoltre, l’assunzione dei rischi da parte di queste società (per singola operazione) è l’imitata perché i crediti medi finanziati sono intorno ai 250€ – di cui un terzo o un quarto è versato all’acquisto.
Durante i primi mesi della pandemia, provider come Klarna o Aftepay, hanno registrato un forte aumento dei finanziamenti, grazie a una maggiore adozione da parte dei commercianti e degli acquisti ricorrenti.
La diffusione sta diventando capillare, e, da un recente studio, circa il 56% degli americani ha concluso almeno un acquisto con questo sistema di pagamento. Rispetto ai finanziamenti tradizionali offerti presso i punti vendita, questa modalità genera maggiore affiliazione e un utilizzo di circa 15 – 20 volte maggiore rispetto ai sistemi tradizionali.
BNPL come funziona? Breve linea guida
- Al momento dell’acquisto viene eseguita una rapida valutazione dell’affidabilità (merito creditizio);
- Successivamente a questa valutazione la società di BNPL paga l’importo del carrello;
- A questo punto il cliente pagherà al provider le rate pattuite (di cui la prima al momento dell’acquisto);
- La valutazione del cliente non viene effettuata in profondità (l’erogazione del credito è immediata) e tale rapporto non partecipa alla costruzione dello storico del cliente (in proposito vedere il sito di CRIF – https://www.crif.it
Le società che offrono il servizio di BNPL lavorano in collaborazione con i venditori andando a creare una dinamica win-win tra tutti gli attori in gioco, dove il cliente riceve il prodotto in data di stipula del contratto di acquisto, il venditore coglie delle nuove opportunità di vendita e le società di BNPL guadagnano le fee per aver gestito l’operazione ed erogato il finanziamento.
Normalmente per il consumatore non viene richiesto nessun pagamento di interessi per usufruire del finanziamento. Gli interessi dovuti vengono pagati dal venditore per aver processato la transazione (un po’ come avviene per le operazioni gestite dalle carte di credito). Solo nel caso in cui il cliente non dovesse pagare le rate verrebbero richiesti interessi e le more per il tardato pagamento.
Il trade-off tra la velocità di esecuzione e la necessità di fare un check dell’affidabilità del cliente, spesso porta a protendere per la velocità di esecuzione, di modo da ridurre al minimo l’effort da parte del consumatore, che spesso per i troppi passaggi e lentezza del processo potrebbe distogliere l’attenzione dal completare l’acquisto. Questo porta molte società a decidere di effettuare delle superficiali valutazioni o, addirittura, di non effettuarne alcuna, al punto che, non essendo considerato debito (rispetto agli altri prodotti finanziari) possono essere finanziati anche cattivi pagatori. Queste società optano per modelli di gestione del rischio che tengano una valutazione del portafoglio e della legge dei grandi numeri.
Quando il venditore decide di offrire questa forma di pagamento, può scegliere tra due tipologie principali: una commissione pagata dal venditore per offrire la modalità di pagamento o interessi sul credito pagati dall’acquirente. Con la prima modalità al cliente non viene richiesto il pagamento di alcuna commissione (salvo il pagamento di commissioni e interessi per il tardo pagamento). La commissione (che normalmente si aggira tra il 2% e 8%) viene pagata dal venditore al momento della gestione della transazione da parte del BNPL provider (come avviene quando vengono gestiti i pagamenti delle compagnie di carte di credito). Anche se per alcuni, le commissioni potrebbero essere non allettanti, il fornire questo metodo di pagamento permette di acquisire nuovi clienti, trattenere quelli vecchi fidelizzandoli e accrescendone il valore accrescendo l’importo del carrello.
La seconda opzione, quella dell’interesse pagato dall’acquirente: consiste nell’applicazione di un tasso di interesse alla spesa al momento dell’acquisto (un po’ come avviene per le richieste di finanziamento al momento dell’acquisto di alcune categorie di beni – auto, elettrodomestici e tecnologia). Questa modalità è molto più allettante per il venditore (che non vede dover pagare delle commissioni per vendere i suoi prodotti. Al tempo stesso, in questa maniera, si accresce il “fastidio” da parte del cliente, con il rischio di perdere l’opportunità di vendita.
I vantaggi per aziende e consumatori
Offrire questa modalità di pagamento fornisce diversi benefici:
- La società fornitrice del servizio di BNPL è responsabile di tutti gli oneri connessi alla gestione degli incassi e dei mancati pagamenti
- La fornitura di una dashboard con tutte le informazioni relative ai pagamenti
- BNPL permette alle attività di accedere a una nuova base di clienti che non sarebbero stati in grado di acquistare un determinato prodotto/servizio, aumentando le vendite e agevolando una sempre crescente fidelizzazione
- Un nuovo modo di acquistare beni e servizi, migliorando l’esperienza complessiva del cliente
- BNPL aiuta a raggiungere una fascia demografica di clienti specifica, più giovane e moderna
- I fornitori di BNPL si assumono la responsabilità di frode degli acquisti
- Riduce l’esitazione del cliente presente nel momento dell’acquisto
- Il procedimento avviene tramite il negozio e/o l’app mobile
