Venture Clienting: un nuovo approccio all’innovazione e alla crescita aziendale

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Key Takeways

1. Nell’era digitale, rimanere competitivi richiede non solo di sviluppare nuove idee, ma anche di saperle implementare rapidamente e in modo efficace sul mercato.
2. Nel contesto del venture clienting, le grandi aziende assumono il ruolo di “clienti-avventurieri” o “clienti strategici” per le startup.
3. Il venture clienting offre un’opportunità di apprendimento e scambio di conoscenze con le startup, consentendo alle aziende di rimanere al passo con le ultime tendenze del settore.
4. Per implementare con successo il venture clienting, le aziende devono adottare una mentalità aperta all’innovazione e all’agilità.

L’innovazione è diventata una delle sfide chiave per le aziende di ogni settore. Nell’era digitale, rimanere competitivi richiede non solo di sviluppare nuove idee, ma anche di saperle implementare rapidamente e in modo efficace sul mercato. In questo contesto, un approccio emergente noto come venture clienting si sta facendo strada come un modello innovativo per accelerare l’innovazione e stimolare la crescita aziendale. In questo articolo, esploreremo cos’è il venture clienting e come le aziende possono beneficiarne.

Cos'è il Venture Clienting

Il venture clienting è un modello di collaborazione tra grandi aziende (corporate) e startup, che si differenzia dagli approcci tradizionali di investimento o acquisizione. Invece di limitarsi a fornire finanziamenti o acquisire quote delle startup, le grandi aziende diventano clienti chiave delle startup emergenti. Questo significa che le aziende acquistano i prodotti o i servizi delle startup e collaborano attivamente con loro per co-creare soluzioni innovative.

Nel contesto del venture clienting, le grandi aziende assumono il ruolo di “clienti-avventurieri” o “clienti strategici” per le startup. Questo implica che le aziende identificano le startup con soluzioni promettenti e si impegnano ad adottare e implementare tali soluzioni all’interno delle proprie operazioni o offerte di prodotti/servizi. Le grandi aziende diventano quindi una sorta di “campo di prova” per le startup, che possono dimostrare il valore e l’efficacia delle loro soluzioni sul mercato reale.

Il venture clienting va oltre una semplice relazione cliente-fornitore tradizionale. Le grandi aziende coinvolte si impegnano attivamente nella collaborazione con le startup, fornendo feedback, supporto e risorse necessarie per sviluppare, migliorare e scalare le soluzioni innovative. Questo coinvolgimento può assumere diverse forme, come ad esempio il coinvolgimento di dipendenti chiave nelle attività di co-creazione, la condivisione di know-how e risorse tecniche, l’accesso a reti di clienti o l’offerta di opportunità di distribuzione e commercializzazione.

Uno degli aspetti distintivi del venture clienting è la creazione di un rapporto a lungo termine tra la grande azienda e la startup. Questo consente alle startup di beneficiare di un partner strategico che offre stabilità, risorse e un mercato di riferimento. D’altra parte, le grandi aziende ottengono un accesso privilegiato a innovazioni e soluzioni all’avanguardia, che possono migliorare la loro posizione competitiva e la capacità di adattarsi alle nuove sfide del mercato.

 

In sintesi, il venture clienting è un modello di collaborazione in cui le grandi aziende diventano clienti strategici delle startup, acquistando i loro prodotti o servizi e lavorando attivamente con loro per sviluppare soluzioni innovative. Questo approccio offre vantaggi sia alle grandi aziende, che possono accedere a nuove soluzioni e competenze, sia alle startup, che beneficiano di risorse e opportunità di crescita accelerate.

Vantaggi del Venture Clienting

Il venture clienting offre una serie di vantaggi sia per le grandi aziende che per le startup coinvolte. Per le grandi aziende, diventare clienti-avventurieri consente loro di accedere a soluzioni innovative che possono migliorare i loro prodotti, servizi o processi interni. Inoltre, il venture clienting offre un’opportunità di apprendimento e scambio di conoscenze con le startup, consentendo alle aziende di rimanere al passo con le ultime tendenze del settore. Per le startup, il venture clienting rappresenta un’opportunità unica per accedere a risorse, finanziamenti e reti di clienti più ampie, accelerando così la loro crescita e fornendo una valida prova del loro valore sul mercato. Di seguito riportiamo alcuni vantaggi provenienti dall’attività di venture clienting:

  1. Accesso a soluzioni innovative: Le grandi aziende che adottano il venture clienting ottengono l’accesso a soluzioni e tecnologie innovative sviluppate dalle startup. Questo permette loro di migliorare i propri prodotti, servizi o processi interni, rimanendo al passo con le ultime tendenze del settore.
  2. Riduzione dei rischi e dei costi: Collaborare con startup attraverso il venture clienting offre alle grandi aziende un modo per testare e validare soluzioni innovative prima di impegnare risorse significative nella loro implementazione. Ciò riduce il rischio di investimenti fallimentari e può portare a una maggiore efficienza e riduzione dei costi.
  3. Apprendimento e scambio di conoscenze: Il venture clienting consente alle grandi aziende di imparare dalle startup e di scambiare conoscenze. Le startup spesso portano nuove prospettive, agilità e know-how tecnologico, che possono arricchire la cultura aziendale e favorire l’innovazione all’interno dell’organizzazione.
  4. Accesso a talenti e reti: Collaborare con startup tramite venture clienting offre alle grandi aziende l’opportunità di accedere a talenti altamente qualificati e creativi, che potrebbero non essere facilmente disponibili all’interno dell’azienda stessa. Inoltre, le startup possono offrire reti di clienti o partner che possono ampliare la portata delle grandi aziende sul mercato.
  5. Opportunità di crescita e investimento: Il venture clienting può creare un ambiente favorevole alla crescita delle startup coinvolte. Le grandi aziende possono fornire risorse finanziarie, accesso a nuovi mercati e opportunità di distribuzione, accelerando così la crescita delle startup. Inoltre, le grandi aziende possono anche considerare investimenti o acquisizioni future nelle startup di successo con cui hanno collaborato.
  6. Agilità e velocità di mercato: La collaborazione tra grandi aziende e startup attraverso il venture clienting consente alle aziende di essere più agili e reattive alle mutevoli esigenze del mercato. Le startup sono spesso in grado di sviluppare soluzioni innovative in tempi più brevi rispetto alle grandi aziende, consentendo loro di rispondere rapidamente alle opportunità di mercato

Implementazione del Venture Clienting

Per implementare con successo il venture clienting, le aziende devono adottare una mentalità aperta all’innovazione e all’agilità. Devono identificare settori o aree di interesse strategico in cui cercare collaborazioni con startup promettenti. Inoltre, è importante creare una cultura aziendale che favorisca l’innovazione e la sperimentazione. Le aziende devono sviluppare processi chiari per identificare, valutare e selezionare startup rilevanti, stabilire relazioni di partnership solide e gestire la collaborazione in modo efficace. Proviamo ad identificare i principali step da perseguire per strutturare un corretto processo di venture clienting:

  1. Identificazione delle aree di interesse: La prima fase consiste nell’identificare le aree di interesse strategico in cui la grande azienda desidera cercare collaborazioni con startup. Queste aree possono riguardare nuove tecnologie, mercati emergenti o sfide specifiche che l’azienda intende affrontare. È importante allineare gli obiettivi di business dell’azienda con le opportunità offerte dalle startup.
  2. Selezione delle startup: Una volta identificate le aree di interesse, l’azienda deve procedere con la selezione delle startup rilevanti. Ciò può avvenire attraverso la partecipazione a eventi e competizioni di startup, l’analisi delle startup presenti negli ecosistemi di innovazione o tramite programmi di accelerazione e incubazione. Durante questo processo, le aziende devono valutare attentamente il potenziale delle startup, inclusi fattori come l’equipe, la tecnologia, il mercato di riferimento e l’allineamento con gli obiettivi aziendali.
  3. Stabilire partnership: Una volta identificate le startup promettenti, è importante stabilire partnership solide. Ciò può avvenire attraverso accordi di collaborazione, negoziazione dei termini contrattuali e definizione degli obiettivi condivisi. Le grandi aziende devono comunicare in modo chiaro le aspettative, i requisiti e le risorse
    disponibili per supportare la collaborazione con le startup.
  4. Co-creazione e test: Una volta stabilita la partnership, l’azienda e la startup iniziano il processo di co-creazione delle soluzioni innovative. Questo implica un coinvolgimento attivo delle parti interessate, condividendo conoscenze, feedback e competenze tecniche. L’azienda può fornire input strategici e guidare la direzione dello sviluppo del prodotto o servizio, mentre la startup offre l’agilità e l’expertise tecnica.
  5. Valutazione delle soluzioni: Durante il processo di co-creazione, l’azienda valuta le soluzioni proposte dalla startup in termini di efficacia, fattibilità e allineamento con gli obiettivi aziendali. È importante condurre test e prove di concetto per validare le soluzioni in un ambiente reale.  L’azienda può anche coinvolgere un team dedicato alla valutazione e al  monitoraggio delle startup coinvolte nel venture clienting.
  6. Implementazione e monitoraggio: Se le soluzioni proposte dalla startup superano con successo il processo di valutazione, l’azienda può procedere con l’implementazione delle soluzioni innovative all’interno delle proprie operazioni o offerte di prodotti/servizi. Durante questa fase, è importante monitorare costantemente i risultati e il progresso, facendo eventuali aggiustamenti o miglioramenti necessari.
  7. Crescita e sviluppo della partnership: Una volta implementate le soluzioni innovative, l’azienda e la startup possono continuare a lavorare insieme per garantire la crescita e lo sviluppo della partnership nel lungo
    termine. Questo può includere l’esplorazione di opportunità di espansione del progetto in nuovi mercati o l’integrazione delle soluzioni innovative all’interno di altre divisioni o filiali dell’azienda. Inoltre, l’azienda può fornire supporto continuo alla startup, ad esempio attraverso mentorship, accesso a reti di clienti o partnership strategiche.

Durante l’ultima fase, è fondamentale mantenere una comunicazione aperta e trasparente tra le parti interessate. Ciò include la condivisione di obiettivi, la gestione delle aspettative e l’identificazione di potenziali sfide o opportunità di miglioramento. Inoltre, è consigliabile monitorare costantemente i risultati e le prestazioni della partnership, al fine di valutare l’efficacia delle soluzioni implementate e apportare eventuali adeguamenti o ottimizzazioni. La crescita e lo sviluppo della partnership nel venture clienting possono portare a ulteriori benefici per entrambe le parti. La startup può beneficiare di un aumento del fatturato e dell’accesso a una base di clienti più ampia attraverso l’adozione delle sue soluzioni da parte dell’azienda cliente. Nel contempo, l’azienda può ottenere un vantaggio competitivo attraverso l’innovazione continua, l’espansione del portfolio di prodotti o servizi e l’accesso a nuovi mercatiInfine, è importante valutare periodicamente la partnership e l’efficacia complessiva del venture clienting. Ciò può includere unavalutazione del ritorno sull’investimento, un’analisi dell’apporto delle soluzioni implementate alle performance aziendali e una valutazione del valore a lungo termine della partnership. Questi dati possono fornire preziose informazioni per il futuro sviluppo del venture clienting e guidare la selezione di nuove startup per ulteriori collaborazioni.

 

Esempi di successo nel Venture Clienting

Ci sono numerosi esempi di aziende che hanno ottenuto successo attraverso il venture clienting. Ad esempio, BMW ha avviato il suo programma BMW Startup Garage per collaborare con startup nel settore della mobilità elettrica e connessa. Questa collaborazione ha permesso a BMW di accelerare l’innovazione dei suoi veicoli e di sviluppare nuove soluzioni di mobilità.

Entrando più nel particolare, BMW Startup Garage è un’iniziativa di venture clienting lanciata da BMW Group nel 2015. L’obiettivo di BMW Startup Garage è quello di identificare, collaborare e sostenere startup promettenti nel settore della mobilità e dell’industria automobilistica. L’iniziativa mira a sfruttare le competenze e l’esperienza di BMW per accelerare lo sviluppo di soluzioni innovative. Il caso di successo di BMW Startup Garage si basa su diverse collaborazioni con startup che hanno portato a risultati significativi. Un esempio di successo è la partnership con la startup israeliana Tactile Mobility. Tactile Mobility si occupa di sviluppare tecnologie di sensori basate sulla lettura delle vibrazioni veicolari per estrarre informazioni dettagliate sulla strada, consentendo una maggiore comprensione delle condizioni stradali in tempo reale. Nel contesto di BMW Startup Garage, BMW Group ha collaborato con Tactile Mobility per integrare la loro tecnologia all’interno dei veicoli BMW. Attraverso questa partnership, BMW è stata in grado di arricchire le proprie capacità di rilevamento delle condizioni stradali, fornendo informazioni in tempo reale sulla qualità delle strade, la presenza di ostacoli e altre condizioni di guida. Questo ha reso possibile una guida più sicura ed efficiente per i conducenti di veicoli BMW. La collaborazione con Tactile Mobility è un esempio di come BMW Startup Garage abbia consentito all’azienda di accedere a soluzioni innovative sviluppate da startup esterne. La partnership ha permesso a BMW di integrare rapidamente la tecnologia di Tactile Mobility nei veicoli esistenti, sfruttando la loro esperienza e competenza nel settore delle auto connesse e della guida autonoma. Il caso di successo di BMW Startup Garage con Tactile Mobility dimostra come il venture clienting possa portare a benefici tangibili per entrambe le parti coinvolte. BMW ha beneficiato dell’innovazione tecnologica fornita da Tactile Mobility, migliorando la propria offerta di prodotti e l’esperienza di guida per i propri clienti. Allo stesso tempo, Tactile Mobility ha ottenuto un partner strategico che ha contribuito ad accelerare la commercializzazione e l’adozione della loro tecnologia. In conclusione, il caso di successo di BMW Startup Garage con Tactile Mobility evidenzia come l’iniziativa di venture clienting abbia permesso a BMW Group di collaborare con startup innovative, acquisire tecnologie avanzate e migliorare la propria offerta di prodotti nel settore automobilistico.

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Antonio Bellanca

IoT Project Manager @BIP; Research paper --> Digital Transformation of a traditional business through Corporate Venture Capital: Reale Mutua Corporate Venturing; Research in Management of Innovation at SKEMA BUSINESS SCHOOL, Nice - Sophia Antipolis | Innovation Management @ 24 Ore BS
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